楽天グループ株式会社

コマースカンパニー アカウントイノベーションオフィス 室長／堀川 直裕 ──まず、AIOの事業内容とミッションを教えてください。 AIOは、これまで「楽天市場」ではあまりお取引のなかった大手メーカー、いわゆるナショナルクライアントの戦略パートナーとして、クライアントのビジネスを最大化することをミッションとしています。 楽天はECをはじめ、70以上のサービスを展開しており、それに対応する形でさまざまなアセットを有しています。それらを組み合わせることで、クライアントであるメーカーに対して、販促やマーケティングのDX推進など、さまざまな支援を行うのがわれわれの責務です。 現在は消費財や家電といったカテゴリーのトップメーカーとの協働がメインとなっており、この領域でさらなる成功事例をつくっていくことはもちろん、積み重ねてきた成功パターンをその他のカテゴリーや現在取り組みがないメーカーの皆様にも展開していきたいと考えています。 ──AIOは2019年の発足から約3年になりますが、これまでの歩みと中長期的に目指している姿を教えてください。 この3年間で、多くの成功事例をつくってこられたと感じています。例えば、われわれのプラットフォームにご出店いただいた結果、今や「楽天市場」の売上がオンライン/オフライン含めたすべての販売チャネルのなかでNo.1となったメーカー様も複数いらっしゃいます。数年前までは既存の商習慣との兼ね合いのなかで、「楽天市場」に注力してもらうことがなかなか難しい状況だったのですが、そのときと比較すると状況は激変してきたと思います。 特に、新型コロナウイルス感染症拡大以降は、メーカー側にも「安定的に運営できるチャネルが必要だ」という認識が広がりつつあり、売上拡大という文脈だけでなくリスクヘッジの観点からも、ECにも注力しようという機運が高まっています。そしてこのことが、「楽天市場」への出店意欲の増加につながっています。 また、「楽天市場」に出店しなくとも、「楽天24」などの楽天グループ直営の店舗を受け皿としてマーケティング施策を展開するという成功事例もでてきています。加えて、「楽天市場」に出店する約5万6,000店舗（2022年7月時点）のなかで、すでに当該メーカー製品を扱っている店舗を軸に販売拡大を目指すことも１つの成功パターンとなっています。出店/非出店問わず、それぞれのメーカー様が取り組みしやすい形を模索するなかで、彼らのパートナーとして販促・マーケティングのお手伝いをしております。 AIOが目指しているのは、メーカー様の日本国内におけるマーケティング・販促活動に「楽天」というキーワードが登場することが当たり前になる世界をつくっていくことです。今はECを主軸に活動を展開していますが、最近ではO2O（Online to Offline）やOMO（Online Merges with Offline）の取り組みにも力を入れており、いくつかの成功事例もでてきました。自らの領域を限定することなく、楽天グループがメーカー様に貢献できることをこれからも発展的に考えていきたいと思っています。

──AIOならではの組織風土について教えてください。 AIOは楽天グループのなかでもボトムアップで拡大してきた組織であり、それが組織風土に表れています。象徴的なのは、「クライアント制」を採用している点です。 担当するクライアントのために何ができるかを各人が考え抜き、クライアントの要望やビジネスフェーズも異なるなかで、自らソリューションをつくり上げていくことを大切にしています。現場のメンバーの一人一人が、既存のソリューションの活用はもちろんのこと、それが不十分なシーンにおいては新しいものをつくり上げ、そのときそのときのベストを尽くします。 また、各人が自分の組織、業務に愛着を持って取り組んでいるのも、特徴的だと思います。私自身、この「アカウントイノベーションオフィス（AIO）」という組織名を考え、ゼロからつくり上げてきたので、そういう意味でも愛着のある組織です。 ──AIOでは、どのような人材を求めていますか。 ビジネスを新たにつくり出す「0→1」のフェーズが得意な方、成功事例を横に展開していくような「1→10」「10→100」のフェーズが得意な方など、さまざまな強みや経験のある方を幅広く募集しています。自ら起業した経験のある方や、企業で事業企画や新規事業立ち上げなどに携わってきた方などは、入社後すぐにでもご活躍いただけると思います。 また、AIOは従来の楽天の仕事の進め方をいい意味で「壊して」、楽天が進むべき道を新しくつくっている部署でもあります。「新しいことを手がけたい」という前向きさやひたむきな達成意欲を持っていることも大事ですね。 AIOの原動力は、「クライアント愛」です。担当するメーカー様と「協走」し、担当クライアントの成功を自分事のように喜び、それが仕事のやりがいであるという意識が大切だと思います。そして、クライアント（アカウント）の成功のためには楽天グループがいかに新しい「イノベーション」を彼らの活動に起こせるか。組織名に込めたそんな思いを全員が共有している組織でありたいですね。

コマースカンパニー アカウントイノベーションオフィス セールス Vice Manager／大工原 瑛里 ──大工原さんはデジタルマーケティングの代理店から転職されたそうですが、そのきっかけと、楽天グループに入社した決め手を教えてください。 前職の代理店では、さまざまなマーケティング施策を提案、実行できてやりがいを感じていたのですが、自社サービスを持っていなかったため、施策実施後のLTV（顧客生涯価値）分析を深掘りできないなどのジレンマがありました。同時に、お客様のためになる提案を単発ではなく継続的に行い、施策の効果測定を次に生かすようなサイクルが回せたら、と強く思うようになり、そうした環境を求めて転職することにしたのです。 最初はデータを有しているメーカーも検討したのですが、日本有数のビッグデータを持つ楽天グループと、大手ナショナルクライントに提案を行えるAIOに魅力を感じて入社を決めました。 世の中のEC化が進んでいますが、メーカー×ECの成功事例はまだまだ少ないです。メーカーがビジネスを拡大（売上拡大）していくにはどのようにしたらよいのか、ECのアセットを活用してマーケティング課題を解決していくにはどのような手法があるのかを考え、クライアントと一緒につくっていくことができるので、その過程を経験できることは非常に貴重だと感じていますし、改めて転職してよかったと思いますね。 ──AIOのセールスとは、どのような職務内容なのでしょうか。 「楽天市場」での売上規模拡大をはじめとした、メーカービジネスの拡大のために、オンライン/オフライン含めた楽天グループのアセットをフル活用してさまざまな提案を行うのが私たちセールスの役割です。例えば、単純な広告販売だけではなく、楽天カード、楽天モバイル、楽天トラベルなど、他部門のサービスとの連携を模索し、実現に向けた交渉を行います。そして、プロジェクトマネージャー的な立ち位置でメンバーをまとめ上げ、クライアントのビジネス拡大のみならず、マーケティングの課題解決をすることを目指しています。 そのため、常にグループの新サービスなどにアンテナを張り、週次や月次のミーティングなどで共有される他部門の最新情報でコラボレーションできそうなものがあれば、担当者にすぐに相談しています。互いに「やる意義がある」と納得できれば、グループ内の壁を越え、一気に物事が進むので、連携体制はとりやすいですね。 現在は、シニア層の取り込みを図りたいお客様のために、健康寿命の延伸サポートサービスの「楽天シニア」との連携を模索しているところです。オフライン施策についても、楽天グループ内で店頭販促やサンプリング、DMなどのノウハウが蓄積しているため、それらから最適な手段を組み合わせて、クライアントに提案しています。 私自身はVice Managerとして、メンバーの案件をフォローしつつ、大手食品メーカーや化粧品メーカーなどの複数の案件を統括しています。「楽天市場」におけるクライアント企業の強み・弱みを正しく捉えたうえで、どう強化していけるか。この点は、これまで培ってきたデジタルマーケティングの知見やノウハウを大いに生かせているところだと思っています。 自身の強みや経験と、楽天ならではの強みをかけ合わせて新たな価値を生み出せているので、クライアントだけでなく組織に対してもいい化学反応が生まれているな、と感じています。クライアントと相対するなかで成長実感を得られるところも、AIOのセールスの魅力です。

──AIOのセールスとしての醍醐味を教えてください。 「こうじゃないといけない」という決まった型がないので、クライアントの課題やニーズに応じて、自由な組み合わせで提案できる点ですね。また、提案の際には「楽天市場」の購買データなどの根拠を用いることで説得力が増し、そこからPDCAを回していけることもAIOならではの魅力です。 また、AIOにはデータに基づいて思考・提案してくれる「参謀」ともいえる、プランナーという心強い存在がいます。セールスがカウンターパートとしてクライアントに向き合い、課題や成し遂げたい目標などを社内に持ち帰って、プランナーとともに最適な提案を練っていく。提案や効果測定の際に、根拠となるデータを活用できるのは、AIOならではであり、セールスとプランナーが協業する利点といえます。これこそ、クライアントにも十二分に価値を感じていただけている理由だと認識しています。 ──大工原さん自身の今後の展望について、お聞かせいただけますか。 オンライン/オフラインを問わず、「ECのことはまず大工原さんに聞いてみよう」と第一に想起してもらえる存在になりたいです。そのために、まずは楽天の直営店舗である「楽天24」で、クライアントの製品を売っていく仕組みづくりを行うなど、AIOに相談するメリットを一人でも多くの方に実感していただきたいと考えています。 AIOのセールスには、ポジティブ思考の人が多く、普段からメンバー間でも積極的に意見を交わしています。ディスカッションを重ね、「メンバーやクライアントと一緒によりよいソリューション・サービスをつくっていきたい」という方にはうってつけの環境ですので、少しでも興味をお持ちの方は、ぜひご応募いただけたらと思います。

コマースカンパニー アカウントイノベーションオフィス ストラテジックプランナー Assistant Manager／出口 雄大 ──出口さんは電子機器メーカーから転職されたそうですが、そのきっかけと楽天グループに入社した決め手を教えてください。 前職では営業、販促を経て、主要製品の商品企画を担当していました。調査や企画を経て、製品のリリース後も世の中の反響や売上貢献などを検証し、次の企画にどう生かせるかを試行錯誤してきましたが、メーカーが持つデータには限界があり、感覚的に意思決定を行う場面も少なくありませんでした。 今後の潮流を見通したとき、データ起点による企画やマーケティングのスキル・経験をしっかりと身につけなければならないと考えるようになり、転職に踏み切りました。 転職活動を始めたばかりのころは、正直、メーカーでの経験がIT企業で役立つなんて思ってもいませんでした。そのため他のメーカーのマーケティング職やプロモーション職しか調べていなかったのですが、それだと特定の業界や同じ商品カテゴリーでしか経験を積めません。 そんなときにAIOの取り組みを知りました。AIOではメーカーに対してマーケティングや販促施策の提案を行う際に、メーカー視点での知見が求められており、「メーカー出身の私だからこそ貢献できることがある」と感じました。加えて、ビッグデータを保有するプラットフォーマーである楽天なら、業界や商品カテゴリーをまたいだ幅広い経験が積める。そう確信できたのも大きな決め手になりましたね。 ──AIOのストラテジックプランナーとは、どのような職務内容なのでしょうか。 クライアント×楽天のビジネスをどのように発展させていくかといった戦略レベルの話から、個々の施策の提案といった戦術レベルの話まで、幅広いテーマを扱います。1つのキャンペーン単位でみても、ユーザー分析などの0次分析から始まり、キャンペーン座組の提案、キャンペーン実施後の分析レポートの作成、分析から見えた次の施策の提案までを一気通貫して担い、継続してPDCAを回していきます。 またクライアントに向き合って折衝などを行うセールスからは一歩引いた視点で、データやファクトを基にロジックを組み立てる「参謀」的な役割を担います。そのため、クライアントやセールスが進みたい方向が本当に正しいかを熟慮し、時には別の戦略やアプローチ方法を提案することもあります。 このように幅広い領域で、楽天の多様なデータを活用しながらクライアントに対してコンサルティングや提案を行えるのが、プランナーならではの醍醐味といえます。

──セールスとも密接に連携するそうですが、具体的なプロジェクト例について教えてください。 現在ある大手化粧品メーカーを担当しています。そのクライアントは、自社のECサイトへの取り組みは進んでいたものの、コロナ禍の影響による消費行動の変化などを受け、「楽天市場」の活用も本格化させたいということでご支援を行うようになりました。 直近の例では、AIOが企画している大型イベントにご参加いただきました。イベント実施後は、売上実績やイベントの広告効果をレポートすることはもちろんですが、どういったユーザーが購買しているかなどを多角的に分析することで、今後どのようなアクションを取るべきかについてクライアントとディスカッションができています。来期は取り組みのさらなる拡大を見据えているため、セールスとも密に連携しながら継続的なビジネス拡大に向けてクライアントも含め議論を重ねていきたいと思っています。 ──AIOのストラテジックプランナーとして活躍するうえで必要な素養は何でしょうか。 「仮説思考」「論理的思考」「知的好奇心」の3つが必要だと思っています。仮説を立て、データという根拠に裏付けられた戦略や対策を論理的に相手に伝えることで、「クライアントを正しい方向に導く」ことにつながります。私自身、前職ではデータを扱った経験が少なく、「楽天市場」のようなECプラットフォーマーとの取引経験もない状態でした。そんな私がAIOでさまざまなプロジェクトに関われているのは、前職時代に仮説思考や論理的思考をベースに物事を進めてきた経験がベースになっているからだと感じます。 それに加え、多方面にアンテナを張って興味関心を広げることも重要ですね。プランナーは、「駆け込み寺」的な立ち位置で、セールスからさまざまな相談を受けるため、提案や企画につながる引き出しを多く持っていることも大切になるのです。私を含め、プランナーには好奇心の強い性格の人が多い印象です。 AIOのプランナーチームでは、企画立案のスキルを発揮している広告代理店出身者や、分析力を備えた調査会社出身者など、多様なバックグラウンドを持つメンバーが活躍しています。私の場合はメーカー出身ということで、商品の企画から販売までの流れを知っているため、クライアント目線で提案できるところが強みになっていますね。それぞれの経験や強みを活かせる環境ですし、他のメンバーの知識やスキルに刺激を受けることもあります。 AIOに入り、想像していた以上に自分の視野が広がったと感じます。データ分析に必要なSQLなどのスキルや考え方、ECやデジタルの知識・経験などは、入社してから身につけることができるので、ご自身がお持ちの経験を活かしながら、「新しい挑戦をしてみたい」「自分の可能性を広げたい」という思いを持った方にとってAIOはぴったりの環境だと思います。

70以上のサービスを有する楽天グループにおいて、大手ナショナルクライアントの戦略パートナーとして、多彩なソリューションを提供するコマースカンパニーのアカウントイノベーションオフィス（以下、AIO）。EC化が加速するなか、楽天が持つデータを含むすべてのアセットを最大限生かしながら、さらなる進化を目指すAIOの取り組みや先進的なプロジェクト事例などについて、3回にわたってお届けします。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

AIOのマーケティング課＆D2Cフルフィルメント課では、売上拡大の戦略立案から実行フェーズまでを幅広く担当しています。同課の概要やミッションをシニアマネージャーの野口氏に伺うとともに、AIOだからこそ実現できる、クライアントの課題を解決する施策について、同課で活躍する２名にお話を伺います。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

AIOのマーケティング課にある「Category/Strategy」チームでは、各カテゴリーの売上/認知率を上げるための戦略や施策を企画し、実行に移す役割を担っています。Category/Strategyならではの仕事の醍醐味や求める人物像について、家電・化粧品・日用品のカテゴリーを牽引する3名にお話を伺います。