株式会社fundbook

「ハイブリッド型仲介モデル」によってお客様に安心感のあるM&Aを提供するfundbook。「M&A業界を変える」という展望の実現に向けて、M&Aを推進するアドバイザーを支える制度・仕組みなどをご紹介します。

代表取締役／森山 智樹（左） 代表取締役／渡邊 和久（右） ──はじめに、M&A業界の現状とfundbookのパーパスについてお聞かせください。 渡邊：昨今は少子高齢化に伴い、社長の高齢化や後継者不在による事業承継に課題を抱えている企業が多くなっています。その課題解決における一つの選択肢になっているのがM&Aです。実際にM&Aの需要はここ数年で非常に増えており、当社にも多くの相談をいただいております。 そのようななかで当社は「気軽にM&Aの相談ができて、安心してM&Aが選択できる新しい世界を創出する」というパーパスを掲げています。売り手と買い手、どちらに対してもたくさんの案件を提供し、多くの選択肢から安心して選べるようにすること、つまりマッチングを重要視しています。 ──fundbookが手掛けるM&Aの特長は何でしょうか。 渡邊：当社は創業時より、自社開発のマッチングプラットフォーム「fundbook cloud」を活用した「ダイレクトM&A」を推進しています。fundbook cloudに掲載された売り手企業の情報を買い手企業が自ら検索し、オンライン上で直接売り手企業にオファーを出すことができるダイレクトM&Aを活用することで、M&A仲介会社からの案件提案を待たずに、スピード成約や遠距離・異業種間の成約を実現してきました。 森山：M&A仲介は、案件の開拓から成約まで、アドバイザーの力に依存する部分が大きいという特徴があります。そのため、アドバイザーの経験や力量によっては最適なM&Aが実現できないなど、非常に属人的な一面を持ち合わせています。 特に顕著なのがマッチングです。アドバイザーが持つネットワークや経験則によって買い手企業が提案されるため、売り手企業は限定された企業から相手を探すことになってしまいます。買い手企業にとっても、M&A仲介会社が持つ全案件の一部からM&Aを検討することになります。そのため、自社にとって魅力的な案件の提案を受けられない可能性が存在するのです。 渡邊：このような課題を解決するため、当社では、アドバイザーが全面的にお客様を支援する従来の仲介サービスと、fundbook cloudによるダイレクトM&Aを掛け合わせた「ハイブリッド型仲介モデル」を提供しています。アドバイザーがいて、そこにテクノロジーを活用することで、お客様がより早く、多くの選択肢を得られるようになり、安心かつフェアなM&Aを実現しています。

──お二人ともfundbookにキャリア入社して代表取締役に就任していますが、どのようなキャリアを歩んできたのでしょうか。 森山：新卒で医療関連の専門商社に入社しました。その後、M&A仲介会社に入社し、ヘルスケア業界のお客様をメインにM&A成約を支援してきましたが、キャリアを積むなかで、「私個人ではお客様を集める力が弱い」ということに気づきました。自分で一からお客様と交渉できるようになるために、思い切って独立するか、あるいは別の会社に行くべきかを迷っていた際に出会ったのがfundbookです。 入社後はヘルスケアチームの立ち上げに従事して1年ほどプレーヤーとして経験を積み、ヘルスケアチームの部長、M&Aコンサルティング本部長を経て、2024年4月に代表取締役に就任しました。 渡邊：私は地方銀行でM&Aの業務に従事していました。銀行だと地域のお客様と密に関われる一方で、M&Aのマッチングが県内など狭い範囲に限られていたため、自身の成長のためにも、もう少し大きな枠組みで仕事をしたいという思いが強くなり、転職を考えました。そして、fundbookの「M&A業界を変える」という思考に惹かれ、ぜひ会社とともに成長しつつ、より良い未来を作りたいと思い、入社を決めました。 入社後は私もまずプレーヤーとしてスタートし、ガス・エネルギー専門チームの立ち上げ、営業推進本部長を経験して森山と同じく代表取締役に就任しました。 ──そんなお二人が今、特に注力していることは何でしょうか。 森山：社員の教育です。当社はM&A業務未経験で入社するメンバーが多く、いかに早く立ち上がれるかが企業の成長、社員のキャリアにとって重要だと考えています。 そこで実施しているのが、入社後2カ月間のトレーニングキャンプです。当社のトップアドバイザーである小倉執行役員が自ら指導し、お客様を獲得するソーシング力を徹底的に身につけてもらいます。実際に、トレーニングが終わるまでに多くの社員が1～2件のアドバイザリー契約を獲得しています。 教育を現場や人事部などに任せている企業も多いと思いますが、私たちは教育こそがfundbookの肝であり、上層部の仕事だと考えています。経験を問わず会社を成長させてくれる人を採用し、未経験であっても成功できるような教育の仕組みを作ることがなにより大事なのです。 渡邊：私も森山もM&Aの現場を長年経験しているので、実務のなかで「アドバイザーがどこでつまずくのか」を理解しています。だからこそ「成長のためにはこんな教育が必要」「こんな実務の仕組みがあると働きやすい」というアイデアを出し合えます。代表として、現場の経験を生かしてメンバーが力を発揮しやすいような環境を整えていきたいと思っています。

──今後の展望を教えてください。 森山：ひと言でお伝えすると、「M&A業界を変えたい」です。パーパスの通り、M&Aを検討する全ての人が気軽に相談でき、安心してM&Aが選択できる世界を創出するために、人とテクノロジーを掛け合わせたハイブリッド型仲介モデルによる、属人性を排除したフェアなM&Aを通して、事業承継やビジネス発展といったお客様の成功の実現を今後も目指します。最終的には、不動産業界でいう「SUUMO」、人材業界でいう「ビズリーチ」のように、プラットフォームを活用することで誰もが気軽にM&Aを検討できる世界を創りたいですね。 加えて、M&A仲介会社の存在意義は、売り手・買い手双方の企業に対して、多くの候補先企業を提示することなので、質の高いマッチングの提供を追求していきます。「どのような相手と一緒になるのか」は、M&Aにおいて非常に重要なポイントですので、より良いマッチングの提供に向けた取り組みを強化していきたいと考えています。 渡邊：より良いマッチングを提供するにあたって、テクノロジー活用に加えて、人の力でマッチングを最大化する「マッチングセールス」の組織強化に取り組んでいます。マッチングセールスは、これまでの成約データや買収ニーズを基に買い手企業への提案を行っています。アドバイザー自身もマッチングを行いますが、専門組織として分業することで、買い手企業への提案数増加・質の向上を実現しています。 また、マッチングはM&Aにおいて時間を要するプロセスの1つです。マッチングセールスの組織強化を通してスピードを向上させるとともに、お客様に対するアドバイザーのリソース最大化にも寄与することで、お客様に寄り添った納得のいくM&Aの実現を目指します。

──どのような方にfundbookに入っていただきたいとお考えでしょうか。 渡邊：特定の業界や職種での経験は求めていません。M&A仲介は売り手と買い手の間に入って調整する仕事で、人と人との関わり合いが中心です。M&Aに関する知識のインプットやスキルアップは、私たちがバックアップします。 M&Aはお客様にとって一世一代の経営判断ですので、そこに関わる私たちはお客様のことを自分ごととして捉えながら日々学ぶ姿勢が大事です。自己研鑽も含め、M&Aの仕事やお客様について学び続ける方であってほしいですね。 森山：そうした向上心を持った方たちに「選ばれる」企業になりたいと考えています。 私たちが見ているのは、ポテンシャルです。「好奇心旺盛なのか」「チャレンジし続ける胆力があるのか」「いろいろな人を巻き込んでプロジェクトを推進する力があるのか」など、その方が当社で力を発揮するシチュエーションをイメージしながら面接を行っています。 ──実際に、fundbookで活躍しているメンバーの特徴を教えてください。 森山：常に「お客様のためになりたい」と考え、お客様の業界や財務・会計の知識などを日々ブラッシュアップしている人が成果を上げ続けています。 また、「ファン」を作れた人も活躍しています。自身の仕事ぶりを見てファンになってくれたお客様から別のお客様を紹介いただくなど、好循環を生み出しているメンバーは特に活躍している印象があります。 ──最後に、fundbookで働く魅力についてお二人のお考えをお聞かせください。 渡邊：M&Aは、「お客様に真の価値を提供している」ことをダイレクトに感じられる、社会貢献性の高い仕事です。最後の成約時、泣いて喜ばれるお客様もいらっしゃいます。このような仕事は他にはないと私は思います。 そんなM&A業界で、過去の慣習を変えて、よりお客様に質の高いサービスを提供しようとしているのがfundbookです。当社のアドバイザーは、分業体制や徹底した仕組み化、テクノロジーによって営業活動に専念できるので、これから入社する方にも高いレベルの仕事をより多く経験していただけると思います。 森山：fundbookで経験を積むことは、「明日会社がなくなっても、生きていける人材」になることだと考えています。実際に、当社でM&Aを推進することで、今後ビジネスパーソンとして大きな武器となる、4つのスキルを得ることができます。 まず、お客様への本質的な提案を行うなかで「事業を理解する力」「高い提案力」を磨くことが可能です。 加えて、M&Aのディールや成約にいたるまでの過程で企業の経営層や弁護士・会計士といった士業の方と関わるので、「業界・財務・法務の専門知識」を身につけられます。 そしてなにより、「自身でお客様を獲得する力」です。ソーシングによる開拓はもちろん、成約を積み重ねることで、新たなお客様をご紹介いただくケースもあります。 こうしたビジネスパーソンとしてのスキルを高いレベルで獲得できることもfundbookで働く大きな魅力だと思います。やりがいや自己成長を求める方にはぜひ、「fundbookのM&Aアドバイザー」という選択肢を検討していただきたいですね。