楽天グループ株式会社

アカウントイノベーションオフィス マーケティング課 兼 D2Cフルフィルメント課 シニアマネージャー／野口 裕輝 ──AIOの事業において、マーケティング課＆D2Cフルフィルメント課が担っている役割を教えてください。 AIOは、大手メーカー、いわゆるナショナルクライアントのビジネスの最大化に取り組んでいる組織です。 近年はD2C（Direct to Consumer）に注目が集まり、ECに関心を持つメーカーが増えています。クライアントとしても、商品のカテゴリーごとに広告投資や出店をする機運が高まっていることから、マーケティング課では「楽天市場」の各商品カテゴリーの売上を拡大することで、クライアントの投資効果を最大化していくことをミッションとしています。 当課は、カテゴリーの売上を拡大させる施策を検討する「Marketing＆Strategy」と、クライアントごとの売上拡大の戦略の実行に携わる「Execution & Solution」を擁しています。今回メインでお話をする「Execution & Solution」はさらに2つのチームに分かれています。 1つは「ブランドコミュニケーションチーム」で、広告タイアップ案件の戦略や企画、制作などを手がけます。AIOのセールスがクライアントから受注してきた広告タイアップ案件を引き受け、ブランドの世界観を落とし込んだランディングページ（LP）の作成や、広告キャンペーンの実施などに取り組みます。「楽天市場」内の展開だけでなく、必要に応じて外部のWebメディアやオフラインでの施策にも携わります。 もう1つは「D2Cフルフィルメントチーム」です。クライアントが「楽天市場」に構えた公式店舗ページのデザインや制作、商品の受発注、物流など、店舗運営にまつわるすべての業務を代行しています。 ──AIOのマーケティング課＆D2Cフルフィルメント課としての強みは何でしょうか。 主に2つあります。1つは、楽天が長年蓄積してきた膨大なマーケティングデータに基づいて、コミュニケーションの戦略からキャンペーン施策の立案、制作、実行までを一気通貫で行えること。とりわけ、店舗運営を担うD2Cフルフィルメントチームでは、マーケティングデータを最大限活用し、運営の最適化やサイト改善などができる点が大きなアドバンテージとなっています。 もう1つは、さまざまな専門性を持つメンバーやチームと、組織を横断して連携できることです。マーケティング課には、商品カテゴリーごとの戦略を考えるチーム（Category/Strategy）やクリエイティブ制作の経験が豊富な人など、さまざまな専門性を持つ人材がいるため、日頃からお互いの知見を共有し合って、一緒に施策を考えられるのです。 さらに、楽天が展開する70以上のサービスとも連携し、新しい施策を打ち立てられます。過去には「楽天トラベル」や「楽天ブックス」とコラボレーションし、O2O（Online to Offline）施策を通して成果を上げた事例もあります。

──今後、どのようなビジョンを描いていますか。 海外のEC市場はどんどん拡大し、特に米国や中国では、大企業がEC領域へ積極的に投資しています。一方、日本のEC市場は発展の余地がありで、EC化率にもまだまだ伸びしろがある。そのなかでわれわれは、国内外の大手メーカーを中心としたナショナルクライアントと一緒にプロジェクトを推進し、ゆくゆくは海外のEC市場のような規模に市場を発展させることを見据えて、あらゆる挑戦をしていきたいと考えています。 目下の目標は、各商品カテゴリーの認知度を上げることです。たとえばコスメ、家電、日用品、スポーツ用品などはすでに多くの方が日常的にEＣを利用するようになりました。一方で、まだオフラインでの購入慣習が根強く、伸びしろがあるカテゴリーにさらに注力していきます。 そのためにも、メンバーが新しいことにチャレンジしやすい組織風土づくりを意識しています。たとえば、有名ブランド公式ショップによる年に数回開催しているスペシャルイベント「Rakuten Brand Day（楽天ブランドデー）」は、現場のメンバーから発案され、実現しました。このように、ボトムアップで提案が生まれやすいカルチャーづくりに今後も力を入れていきます。 ──マーケティング課＆D2Cフルフィルメント課では、どのようなキャリアが描けるのでしょうか。 日本のEC市場の拡大に伴って、AIOならびにマーケティング課＆D2Cフルフィルメント課も規模を拡大し続けており、クライアントから獲得する広告費や公式店舗の運営を任されるブランドの数も増えています。「０→1」や「1→10」フェーズなど多彩なプロジェクトがあるため、これまで築いてきたキャリアをさらに磨く機会になると考えています。 当課にはさまざまな職種があり、一人一人が自由にキャリアを描けます。たとえば、広告制作の領域でスペシャリストを目指すこともできれば、公式店舗の担当者から商品カテゴリー別の戦略担当者にキャリアチェンジもできるのです。メンバーの意思を尊重し、思い切ってチャレンジできる環境を用意しています。

アカウントイノベーションオフィス ヴァイスシニアマネージャー／大田黒 阿耶 ──大田黒さんはブランドコミュニケーションチームの統括をされているそうですが、同チームの仕事内容や役割を教えてください。 ブランドコミュニケーションチームは、4つのグループから構成されています。そのうちの3グループである「クリエイティブデザイン」「マネジメント」「メディアデザイン」は、広告制作を担っています。 「クリエイティブデザイン」はクライアントへのコンテンツ提案やタイアップ案件のキャンペーンページやバナーなどのクリエイティブ制作、外部のデザイナーやコーダーへのディレクションを担当。「マネジメント」は主に案件全体の進行管理およびキャンペーン設計を、広告案件に関わるすべての人と連携しながら遂行しています。「メディアデザイン」は、「どのメディアでどのようなユーザーにリーチするか」というプランニングを行い、集客につなげる役割です。 4つ目のグループである「サービスプランニング」は、ブランドコミュニケーションチームのあり方、チームが提供するサービスを議論し、整備します。EC市場が成長している日本では、クライアントのニーズが日々多様化しています。そこで、提供するサービスを最適化するため、常に議論してアップデートしているのです。 ──ブランドコミュニケーションチームで取り組んでいるプロジェクトについて、詳しく教えてください。 私たちは、クライアントが運営するブランドの世界観を楽天ユーザーに向けて表現し、商品の魅力を伝えることに日々取り組んでいます。特にラグジュアリーブランドや外資のブランドは自社ブランドの世界観を大切にするため、楽天のカラーやレギュレーションとの折り合いをつけながらも、最適な形で見せられるよう工夫しています。 その代表的な事例が、2022年に始まった大手おもちゃメーカー様とのプロジェクトです。唯一無二の世界観を築いているメーカー様のため、「楽天市場」のカラーとのバランスを取ることが大変でしたが、クリエイティブにとても満足していただけました。2023年もプロジェクトの実施が決まり、ラインアップを拡大して、引き続きチャレンジしていきたいと考えています。

──ブランドコミュニケーションチームで働く魅力や醍醐味は何でしょうか。 日本や世界の大手メーカー様の案件に携わりながら、クリエイティブによってクライアントの課題解決を目指しつつ、ものづくりの楽しさを感じられることですね。ものづくりといっても一人で黙々と制作するのではなく、セールスやプランナーをはじめとする各分野の優秀な多様な人材とチームで取り組みます。それぞれの担当者が専門性を持ち寄ってプロジェクトを成功に導くことで、チームとしての達成感が得られるのは大きな醍醐味ですね。 ブランドコミュニケーションチームは、AIOが描く大きなビジョンを実現する役割を担っています。今はさまざまなナショナルクライアントがEC販売を拡大しているだけでなく、リテールメディアとして活用を促進する取り組みも拡大しています。EC市場拡大に仲間と共に貢献できる、とても面白いフェーズだと感じています。 ──ブランドコミュニケーションチームでは、どのような人材が活躍できるのでしょうか。 変化を楽しめるマインドがとても大事だと思っています。ECの広告制作に携わる組織は一般に、「オペレーションチーム」と呼ばれることもありますが、AIOのブランドコミュニケーションチームの業務は決してルーティンワークではありません。プロジェクトによって施策は毎回異なりますし、マーケットやクライアントのニーズもどんどん変化しているため、われわれも同様に変化していくことが求められています。 広告クリエイティブや広告施策に関する知識とスキルはもちろん大切ですが、変化やチャレンジを楽しめるマインドと、「今自分ができることは何か」という当事者意識を持っている方であれば、きっと当チームでご活躍いただけるでしょう。高い専門性を有している方に限らず、どんなスキルをお持ちの方もご自身の強みを生かせる環境だとお約束します。 ブランドコミュニケーションチームにはさまざまなバックグラウンドや強みを持つ人が集まっていますが、得意領域が異なる人が一緒になるからこそ、イノベーションが生まれるのだと思います。お互いに刺激し合って切磋琢磨できる環境ですので、興味を持っていただけた方には、ぜひご応募いただけるとうれしいです。

アカウントイノベーションオフィス ヴァイスマネージャー／小金丸 明子 ──小金丸さんが所属するD2Cフルフィルメントチームの仕事内容や役割を教えてください。 D2Cフルフィルメントチームは、ECの店舗運営に対してメーカーがぶつかりやすい2つの課題を解決するために発足しました。 1つは、構造的な課題です。業界特有の慣習や規則によって、メーカーが直販してはいけないとされている業種もあり、ECになかなか踏み切れないケースがありました。もう1つは、リソースやナレッジの課題です。ECに取り組みたいと考えていても、自社に制作リソースがなかったり、サイト制作や店舗運営のナレッジがなかったりするために実現できないケースもあります。D2Cフルフィルメントチームは、それらの課題を解決しながら、クライアントのビジネスをさらに拡大するというミッションを掲げて発足しました。 D2Cフルフィルメントチームでは、「楽天市場」の店舗運営に必要なあらゆるソリューションを一気通貫で提供しています。D2Cフルフィルメントチームは、2つに分かれており、1つは、公式店舗の運営を担う「店舗運営チーム」です。日々の在庫管理やユーザーへの応対、数字の管理、マーケティング戦略策定と広告運用など幅広い業務を担当しています。もう1つは制作全般を担当する「制作チーム」。公式店舗のブランドコンセプトの立案や、制作の進行管理、LPや広告バナーの制作や改善活動などを行っています。 1つの店舗を店舗運営担当と制作のディレクターが担当し、店舗の売上拡大に向けて、クライアントとコミュニケーションしながら日々ワンチームで仕事をしています。 ──D2Cフルフィルメントチームが取り組んでいるプロジェクトについて、詳しく教えてください。 1つご紹介したいのは、外資の大手PC周辺機器メーカー様のプロジェクト事例です。通常、「楽天市場」に出店している多くの店舗は、公式サイト等に使用している画像をそのままECの店舗にも流用しています。このメーカー様も同様に、外国人モデルが商品を使っている画像をそのまま使用していました。 それに対し、D2Cフルフィルメントチームは「『楽天市場』には30代の女性ユーザーが多いので、日本人女性が商品を使っている写真を掲載しませんか」とご提案しました。それを承諾してもらい、クライアントのマーケティングチームと連携して、楽天のためだけの新しいクリエイティブをつくることに成功しました。 これは、クライアントにとっても前例のないことだったと聞いています。実現できた理由は、これまで提案してきたクリエイティブのクオリティーや実績から、「楽天なら、自分たちの伝えたいことが伝わるコンテンツをつくってもらえる」と信頼していただけたからでした。 私たちにとってクライアントは、単なる「お客様」ではなく、ビジネスを最大化するため共に走る「対等なパートナー」です。クライアントは、自社の販売チャネルで商品を売ることに精通している一方で、私たちは「楽天市場」のユーザーに買っていただくための最適解を知っています。そのため、店舗運営や商品、デザインについて率直に意見を交わし、私たちの提案に納得していただくことで、クライアントのビジネス拡大に貢献できているのだと思います。

──D2Cフルフィルメントチームで働く魅力や醍醐味は何でしょうか。 私は前職でもEC業務に携わっていました。小さな事業会社だったので、1つの店舗、1つのジャンルの商品に対して、運営から制作までを全て一人で担当していました。転職を決意したのは、「いろいろなジャンル・商品のEC販売を経験したい」「チームで取り組みたい」という気持ちが強くなったからでした。 D2Cフルフィルメントチームでは、ナショナルクライアントのEC店舗の運営を通じ、コスメや家電、スポーツなど、多様な商品を扱います。「楽天市場」という国内最大級のプラットフォームで、さまざまなジャンルの販売支援を経験しながらECに深く携われることは、まさにここにしかない魅力だと感じています。 また、ECのプロ集団といえる仲間と一緒に働けることも醍醐味です。気軽にコミュニケーションできるカルチャーのなかで、たくさんのディレクターと成功事例やナレッジを共有しながら切磋琢磨できるので、ECのプロとして日々成長していることを実感しています。 ──D2Cフルフィルメントチームでは、どのような人材が活躍できるのでしょうか。 クライアントの公式店舗の売上拡大というミッションに対して、自分がどのような役割を担えるかを常に考えて、主体的にアクションできる人ですね。 店舗運営では日々、さまざまな課題が発生するので、即座に対応し、解決することが求められます。クライアントのさまざまな声にも応えていかなければなりません。スピード感があり、臨機応変にアクションすることが求められる仕事なので、自ら課題を発見し、改善していく姿勢がとても大切だと考えています。 自分の意見がナショナルクライアントの公式店舗に反映され、EC市場に一石を投じられる。そんな魅力がある仕事なので、ぜひお気軽にお問い合わせいただけたらと思います。

70以上のサービスを有する楽天グループにおいて、大手ナショナルクライアントの戦略パートナーとして、多彩なソリューションを提供するコマースカンパニーのアカウントイノベーションオフィス（以下、AIO）。EC化が加速するなか、楽天が持つデータを含むすべてのアセットを最大限生かしながら、さらなる進化を目指すAIOの取り組みや先進的なプロジェクト事例などについて、3回にわたってお届けします。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

AIOは「楽天市場」のなかでも大手ナショナルクライアントの戦略パートナーとして、クライアントのビジネスの最大化をミッションとしています。AIOのビジネスについて室長の堀川氏に伺うとともに、第一線でクライアントと相対するセ―ルス、ストラテジックプランナーの魅力について、現場で活躍するメンバー2名にお話を伺います。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

AIOのマーケティング課にある「Category/Strategy」チームでは、各カテゴリーの売上/認知率を上げるための戦略や施策を企画し、実行に移す役割を担っています。Category/Strategyならではの仕事の醍醐味や求める人物像について、家電・化粧品・日用品のカテゴリーを牽引する3名にお話を伺います。